・・・ 本日はよろしくお願い致します。ソニー生命をお知りになったのはいつごろでしょうか？
下田----2004年の秋に前職、名鉄不動産というマンションの営業現場で、ソニー生命の方がFP相談で来てくれたのですが、その時に初めて知りました。当時は不動産の人間ですので、不動産の営業をしていく上で、住宅ローンの相談をしてくれるFPという感じで、保険の営業マンという印象は無かったです。
・・・ その時の第一印象はいかがでしたか。
下田----そうですね印象は、スマートな会社という感じでした。ソニー生命の営業マンが、本当に洗練されているというか、スタイリッシュな感じの印象が強かったです。
・・・ ソニー生命の会社自体にはどのような印象がありましたか？
下田----ソニー生命の会社の顔はあまり見えなかったような気がします。ソニー生命の具体的なイメージを持てたのが、転職の話を聞いた時です。
名鉄不動産の時にファイナンシャルプランナーの資格を取ったのですが、その時、『人生設計（ライフプランニング）が絶対に重要になる』という意識はあったのですが、それがどこでどういう形で仕事に出来るかが分からないまま、不動産の仕事をしていたんです。
何故ライフプランニングが重要になるかを考えた時、あまり給料が上がらない時代の中、一方で出ていくお金が減る訳ではなく、住宅に関して言えば三千万とか三千五百万というような借金をお客さんに負わせて買って頂く、そういう自分や不動産業のスタンスがお客様に対して、もう少し別の関わり方があっても良いんじゃないのかなと思う中でライフプランニングが疑問点の解決策になりそうな気はしたんです。
ソニー生命と出会った時に、そのライフプランニングが仕事になる、ライフプランニングを伝えて行ける仕事がこの会社にはある、そんな印象を受けました。
・・・ 入社のきっかけとなった事は何でしょうか？
下田----ライフプランニングをやる会社だという事と、自分が描いていた社会人になったら、家庭を持ったら、こんな事をしてあんな事をしてという色んな夢。前職の時にはそれが形に出来ないなのではないかと薄々感じていたんです。
それがソニー生命であれば、お客様への貢献が評価される、自分のやりたい事が実現できる、そんな世界だという風に思ったんです。
仕事に対する理念的といえば、ライフプランニングが提供できる事です。
それから、転職して気が付いた事もあるんです。私は大学院を出ているんですが、その時専攻していたのが国際政治、安全保障だったんです。日本という国をどうやって守るのかというようなテーマで勉強していた事がありまして、気が付いたのは保険というテーマで、『大事な家族を守る』。同じ『守る』という言葉がキーワードになり、感心があるんだなと、大学時代の友人との会話の中で気づきました。三つ目の価値観として、『人を守る』という事が、生きて行く人生のうえでの価値の一つになっているのかと思います。
・・・ 転職することに抵抗は無かったのですか？
下田----無かったですね、寧ろ不安よりも希望とか、わくわく感とかが強かったです。その先に待っている辛い時代を知るよしもありませんでした（笑）。
・・・ それでは入社を決めた決定的理由を教えて頂けますか？
下田----一番大きな理由が、ライフプランニングを提供できるという事です。ライフプランニングを提供できることで、不確実な時代を、しっかりと地に足を付けて生きて行く事が出来る。より安心して生きていける事が出来ると感じたからです。二つ目は、今までとは違うアプローチで生命保険のお話を伝える事が出来る事です。このようなライフプランニングを通じて生命保険の事をお伝え出来れば、伝え易いと思ったからです。三つ目が、お客様への貢献が自分への報酬として返って来る事、望むような人生が手に入れられるという所がライフプランナーに決め手になりました。
・・・ 下田さんのお客様になると、どんな良い事がありますか？下田----私のお客様になって頂いて良い事は、生命保険は難しい物、よく分からない物だと思われる方は、多いと思うのですが、それを分かり易く、一つ一つが『あぁ、なる程、こういう事かと』理解して頂けると思います。よく理解していなかった生命保険から、自分が選ぶ生命保険になっていくと思います。
それから、お客様にはキャッチフレーズのようにお話しするのですが、地元の春日井市では、沢山の人脈がありますので、困った時には、タウンページを開いたり、インターネットで検索するよりも早く、効果的な人物をご紹介できると言っています。
それからもう一つは、私の学生時代の夢の一つで、歴史に名前の残る人間になりたかったんです（笑）
中学生の頃は政治家になりたいと。そこに住んでいる人たちの生活が良くなる事をして、歴史に残って行きたいと思っていたんです。その想いを今の仕事では、お客様に対して『下田さんが居た事で、色々助けられたな』と思って貰えるような、お付き合いをしていきたいと、考えながら行動しています。
・・・ 下田さんにとってライフプランナーとは何でしょう。
下田----ライフプランナーと言うのは、似たような言葉にファイナンシャル プランナーという言葉があるんです。ファイナンシャルプランナーは『お金の相談にのるお金の専門家』『個人のお金の専門家』だと思うんですが、ライフプランナーと言うのは、ファイナンシャルプランナーの知識を前提とした上で、『１人１人の人生を設計していける存在』だと思います。
だからこそ、ライフプランナーと人生の設計者という名称が付いているのかなと思います。お金と、お金以外の人生設計をお手伝いしていく存在、だと私は思っています。
・・・ 理想のライフプランナー像はありますか？
下田----具体的に言うと、お客様が100万円以上の買い物をする時には、『下田さんに相談しよう』と思って貰える存在です。
ちょっと大きなお金が動くときには、相談しよう。こんな事相談して良いですか？という風に。少し大きな買い物をする時に、相談をして貰えるような存在が理想とするライフプランナーですね。
それから、全てのお客様が、『私の担当者は下田さんだから』と言った時に、頭の中に常に私の顔がちゃんと浮かぶような、距離感を近く感じて貰えるような存在が理想とするライフプランナーです。
・・・ 下田さんの良い所を教えていただけますか。
下田----まぁまぁ話は面白いと思います（笑）
それから、話が面白い事と矛盾するかもしれませんが、同時に理屈っぽい所があるので、あまり根拠の無い話はしないです。必ず、納得して頂くような、物事を論理立てて考える事が出来る所が良い事の二つ目です。
それから、何だろうな？私、基本良い人だと思います（笑）
・・・ 失礼ですけど、どんな所ですか（笑）
下田----そうですね、例えば不義理は勿論しないですし、仮に自分の何かが及ばなくて、お客様があるいは友人、が、『えっ』って思う事があったとすると、ものすごい懺悔の念を強く抱くタイプです。意外と気弱な方で繊細なんですね（笑）
・・・ それでは下田さんの悪い所を教えてください。
下田----まずは、目の前にやる事が溜まっていると、後に送っちゃう癖があるんです。これは、直さなくちゃいけないと、思っています。
二つ目はですね、時間管理が苦手な所があるかなと。まぁ、貧乏性何ですよね。
それから、食欲を我慢するのが苦手です。自己管理というか、本当は、ウェイトコントロールをもっとしっかり出来れば良いんですけど。お腹がいっぱいな時はどれだけでも我慢出来る気がするんですけど、お腹が減っちゃうとダメですね。
・・・ 下田さんにとって、生命保険とは何でしょうか？
下田----『ラストラブレター』です。イギリスで使われている言葉ですね。営業の現場でよく話すのですが、愛情をお金で買うことは出来ないと思うんです。
でも、お金に愛情を込める事は可能だと思っていて、どんな愛情を込めたかというのが、最後に形になって現れているのが、ラストラブレターという言葉の意味だと思うんです。
時々『まぁ俺死んだ後の事だから、嫁に聞いてよ』というお答えをする方がいらっしゃいますが、やはりそれは違うと思っていまして、ご主人がどんなお金を家族に残してあげたいのか、これが明確になっていない生命保険は、本当の意味で血の通った生命保険では無いと思います。自分が居なくなった後、あるいは自分の命が燃え尽きるのが分かって行く過程の中で、心の中に渡来する、『俺が死んだ後は家族はどうなるんだろう』とか、『この子はちゃんと大学に行けるんだろうか』という不安が取り除ける。
その不安が無くなる事が本当に家族を守って行くという事だと思います。生命保険は、自分が居なくなった後も続いて行く家族の時間を、自分が生きていた時と同じように過ごして貰う為に、残す・・・そう言う意味で家族を守る、ラストラブレターと考えています。
・・・ 生命保険は比較的高額なお金を払っている、住宅の次に高い買い物と言われていますがその事についてはどうお考えになっていますか？
下田----私がこの仕事で重要視しているのがまさにそこで、例えば毎月１万円の保険料のお客様が居たとすると、年間１２万円を保険会社に払込んでいる訳です。
それが１０年続けば１２０万円のお金を払込んでいると考えると、本当にアフターフォロー、ソニー生命の言い方で言うとコンサルティングフォローというのをしっかりと行っていかなければいけないと感じています。
そのコンサルティングフォローを何故行わなければいけないのか。生命保険は、車などの一般商品と違って、目に見えて劣化していかない商品です。ところが、生命保険に加入する上での大前提になるのは、お客様お一人お一人が、どんな不安を感じているかとか、誰を守っていきたいのか、と言うニードが大前提にあるんですけれども、ニードの変化と、生命保険の商品のアンマッチな具合が、分かり難い物だと思うので、それを確認していく上で、一年に一回、二年に一回ぐらいの、ある程度定期的なタイミングでは、コンサルティングフォローとして、チェックしていく事が、長いご契約をお預かりしていく上では、大事な事だと考えております。
・・・ これからのお客様にメッセージをどうぞ。
下田----私の好きな言葉で、『一燈を提げて暗夜を行く。 暗夜を憂うること勿れ、只一燈を頼め』という言葉があります。佐藤一斎という幕末の儒学者です。
それは『この暗い夜道を歩くのに、暗いからと言って嘆くのではなくて、手に持ったその小さな明かりでも、その小さな明かりを頼りに歩いていけば、必ず辿り着ける』という意味なのですが、ライフプランニングの本質は、まさにそこだと思うのです。真っ暗な中をただ真っ暗だと言って嘆いても思考停止でしかなく、これからの時代は、家族を持ち責任を持ち生きて行く事を考えた時に、例え足元しか照らせなくても、足元を照らせるのであれば、一歩ずつ確実に進めると思っています。そんなお手伝いをしていきたいと思っています。
そんな中に、お客さまに万一の事があり、残された家族は、ものすごく大きな悲しみが訪れると思いますが、その悲しみに押し潰されていかないように、未来の自分に希望を持てるよう、経済的な安心がないと未来への希望は持てないと思います。未来の希望が持てるような、そんなお手伝いをしたいと思います。
勿論、将来老後に向かっても、生きてて良かったと思えるような、長生きしていて良かったと思えるような、そんな人生のお手伝いをしたいと思っております。
・・・ ありがとうございました。
（取材UMI）