ソニー生命に入社
･･･本日は宜しくお願いします。ソニー生命のライフプランナーになろうと思ったきっかけを教えて下さい。
飯川・・・2003 年の冬でした。建材商社に所長で在籍していた時、当時の静岡の営業所長が突然飛び込みで、訪問してくださったんです。
「実はある方から飯川さんの事を聞いて、是非ソニー生命で働いて頂きたいと思って来たんです」と、本当にびっくりしましたよ。第一印象は忘れもしない。黒塗りのベンツで来られたのもあり、インパクトが強かったです。(笑)
その後何度もいらっしゃって6回目に「飯川さん、部下が新規のお客さまの所に行ってケンモホロロに帰されたらいやでしょ。ソニー生命がどんな事をしているか、30分で良いから、聞いて下さい」とおっしゃったんです。その時、ライフプランニングをしてくれたんです。「飯川さん、こんな事考えたことありますか。保険はこういう物なんです。」と。それで生命保険というのは、きちんと考えて入らなければならないものだと知ったんです。その事で、ライフプランナーという仕事に興味を持ちました。それからソニー生命という会社で働く事を視野に入れてみたんです。
･･･入社を決めた理由なのですが。
飯川・・・第一にソニー生命だからですね。私は、「ソニー」という名前が好きだったんです。昔から「ソニー」に勤めたいなと思っていました(笑)それから、一生涯出来る仕事だからという点も大きいです。ソニー生命に入社し、仕事に慣れた事で一生続けようと決めた部分もありますが、この仕事が「伝えていく」という事にも、やりがいを感じていて、例えばお子様だったら、「学資保険」老後だったら「介護保険」と、お客さまの立場に立ち、一生涯サポートできる仕事というのが大きいですね。
･･･ソニー生命のライフプランナーは、経営者という側面があると思うのですが。
飯川・・・入社前はあまり考えなかったです。 前職で、目標数字を立て毎月目標を達成していたのもあって、自分が立てた目標数字に対して出来ないとは考えられなかったんです。2年間、入社を迷っていましたが「失敗する」とは思っていませんでしたし、そういった自信の裏付けもありませんでした。
目の前のお客さまに対して徹底的に真剣にお話をする。これだけで大丈夫だと思っていたんです。
･･･では、あまり根拠もなく出来るだろうと(笑)
飯川・・・はい。(笑) でも入社2年間は全く売れ無かったです。なぜ2年後に売れるようになったかというと、貯金が０になったんです。「これではいけない」と焦りました。
そこからです、人に聞くようになったのは。2年間はプライドが邪魔をして人に聞けなかったんですよ。2年間売れない時に学んでよかったのは、「人に聞けるようになった」事です。聞いてからソニー生命でも自分が立てた目標数字を達成できるようになったんです。
･･･なぜ成績が上がらなかった2年間でやめなかったのですか？
飯川・・・皆さんによく聞かれます(笑)
私が好きな、アントニオ猪木の言葉で「試合をする前に負ける事を考えるバカがいるか」という言葉があって、私は2年間、何に負けたのかなと思ったら、実は何の仕事もしていなかったんです。
もっと言うと、「保険の話を聞いて下さい」と、お話しをしていない、前職関係の人たちにも話していない。これじゃ何も失敗していない。失敗してやめようと思ったんです。そして保険の話をしたら。「飯川さんこれはいいよ。みんなに紹介してあげるよ。」と言って貰えました。そこから契約をお預かり始めたのです。
･･･どうして最初に前職の方に声を掛けなかったのですか。
飯川・・・カッコ悪いなと思ったんですよ。(笑)
前職では3日で目標を達成すると言っていた人間だったので、困っている所を見せたくないなとか、「飯川さん困ってるの？」と思われるのがすごく恥ずかしかったんですよね。実際に伺った所「飯川さん、いつ来るのかと思っていたよ、良い物なんでしょ、話せばいいよ。」と。
ライフプランナーとして
･･･飯川さんのお客さまになると、メリットがある提案が出来ると、伺っていますが。
飯川・・・これはライフプランナーとして当たり前ですよね。(笑)
私は、よく「バリュー感」とお客さまにお話しするのですが、ようするに「価値観」です。 私がお客さまにお話しする事は、「お客さまが風邪をひきました。風邪薬が欲しい。どこで買いますか？
一つは「ドラッグストアで買う」もう一つは「かかりつけのお医者さんに処方して貰う」どちらを選びますか」。「かかりつけのお医者さんが、今日の症状はどうですか、熱はありますか等々、事細かく患者の事を知ってから、お薬を処方するように私たちはお客さまの声をしっかりお聞きします。こういった事をもし聞いてみたいと思われたら、私のほうがいいですよ」と、伝えています。これが、バリュー感なんです。
･･･ライフプランナーとは「人生の道先案内人」だと。
飯川・・・ナビケーターという意味かな。やはりアドバイザーという言葉があっているかな。 困った時に何でも聞ける人という位置付けでしょうか。
･･･理想のライフプランナー像は、「人から感謝される、信頼される人」と伺っていますが。
飯川・・・私はライフプランナーなので、お客さまが「これに入っていてよかったな」と、思って頂いた時です。保険の死亡保険金額の入りすぎは決してよくないと思います。「A
様のご家庭だったらこれがないとダメなんです。」と、具体的な必要性をお伝えする。全てのお客さまに私の提案した保険に入って安心したという設計にする事。それには、すごくこだわっています。
･･･感謝されたことはありますか。
飯川・・・はい、死亡保険や入院保険など、お客さまの万が一の時にお役に立った事に対してはもちろん、成人病とも呼ばれているがん、脳血栓疾患、心筋梗塞など、病気による収入減少や増加する高額の医療負担など「生きる事を助ける」ための保険にも感謝して頂いております。
私のライフプランニングと言うのは本当に、『数少ない確率で何かあった時の為に、自信を持って提案させて頂いています』とお伝えしています。
･･･その事についてお客さまに質問される事は無いでしょうか。
飯川・・・確かにそうです。何の為に生命保険は必要なのか？という問いには、お客さまの考えに対するアドバイスとしてご説明するしかないんです。ご紹介して頂いているお客さまに対して、売らなくてはいけない、という提案はできません。ライフプランを具体化する事によって、合っているか合っていないかは自信を持ってご提案できますから。
飯川義史として
･･･飯川さんは、仕事が大好きだと伺っていますが。
飯川・・・本当に大好きだと思っています。365日24時間、保全に関しては、どこでも行きます。ご契約の場合は、待って頂く事もありますが、保全に関してはいつでも行きます。
･･･仕事が大好きだけど旅行も大好きと(笑)
飯川・・・私は、すごく温泉が好きなので、温泉のご案内はできます。(笑) かれこれ20年位、温泉巡りをしています。北海道から九州まで行きました。神戸の有馬温泉が一番良かったですね。
例えば、今度○○地方に行くという時は、近くの温泉を取るんですよ。温泉というのは平日だったら交渉すれば、「このぐらいの金額で」と交渉できるんです。それが楽しいというのもありますね。
･･･飯川さんは時間を守ると。おっしゃっていますが。
飯川・・・時間は遅れないですね、時間ピッタリに行きます。都心では車の移動しないようにしています。電車で万が一遅れた場合は遅延証明書を見て頂きます(笑)
お客さまにとっても大切な時間を取って頂いてますし、遅刻は、ほとんどの場合に言い訳になるので、1時間で行けるお客さまの場合、2時間前に行きますね。遅れたら、契約を預けて頂けないと思っていますので。
･･･人前で話すことが苦手だと。今は、喋って頂いていますが・・・
飯川・・・1 対1は良いのですが、大人数の前ではちょっと・・・スピーチは苦手ですね。
･･･先程のお話にも繋がりますが、結構、頑固なんですか？
飯川・・・頑固です(笑)
先程お話をしました成績の悪い2年間があったから、「人の話を素直に聞ける」ようになった部分がありますね。様々な方にアドバイスを頂いて、今があるという感じです。
･･･これからのお客さまに一言お願いします。
飯川・・・生命保険は、加入するだけではないと言う事です。よく、入口と出口というんですけど、生命保険は出口が大切と言う事です。この言葉のご説明としては、入口は「保険料」で、出口は「保険給付金」です。
生命保険は加入していればいいと思っている方もいらっしゃいますが、保険給付金が「出るのか、出ないのか」と言う点をキチンと把握した上で、ご加入して頂く事をお伝えしたいのです。
他には、医療保険を38 歳で加入し、月々3,000 円だとして、男性の平均寿命が78 歳だとしたら、140万から150万のお金を払い込む訳です、それは本当にバリュー感(価値感）がありますか。「78歳まで何日入院しますか。1日1万円の給付だとして130日以上の入院をする自信がありますか。」と、お聞きします。
そのようにお客さまの立場にあった「価値感」をご紹介したい、「あの人だったら又会いたいな」と思って頂けるよう、真摯な応対を心がけています。お気軽にご相談して頂けると嬉しいです。
･･･ありがとうございます。（取材UMI）
